|
Независимое радиовещание: уроки успеха
Ю. Ю. Федутинов, Е. Н. Васильева, О. В. Мироненко
под общей редакцией Ю. Ю. Федутинова.
Москва, 1997 год.
Приложения
Приложение 1. Поведенческий график
________________________
(Ф.И.О.)
Нанесите полученную вами разницу на прилагаемую сетку.
(D - I) по горизонтали
(O - S) по вертикали
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
O |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
9 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
8 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
7 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
6 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
5 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
4 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| I |
-9 |
-8 |
-7 |
-6 |
-5 |
-4 |
-3 |
-2 |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
D |
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-3 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-4 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-5 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-6 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-7 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-8 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
-9 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
|
S |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Анкета "Самооценка стиля вашего поведения"
Фамилия _________________
Дата ___________
Мы проводим неформальный опросс целью определить свойственный вам стиль взаимодействия с другими людьми в каждодневной ситуации. Анкета составлена так, чтобы помочь вам ясно описать, как вы видите самих себя, так что постарайтесь отвечать искренне.
Сравните каждую пару фраз. Затем обведите кружком буквы S, O, I или D слева от той фразы, которая лучше всего описывает вас в большинстве ситуаций и по отношении к большинству людей. Выберете подходящую фразу из каждой пары.
| 1 |
O |
С вами легко сблизиться в рабочих условиях или в незнакомой обстановке. |
| S |
С вами не очень легко сблизиться в рабочих условиях или незнакомой обстановке.
|
| 2 |
S |
Вы предпочитаете говорить о конкретных вещах, не отвлекаетесь от основной темы разговора. |
| O |
В разговоре вы любите приводить случаи из собственной жизни, позволяете себе лирические отступления.
|
| 3 |
I |
Вы редко присоединяетесь к общему разговору. |
| D |
Вы часто присоединяетесь к общему разговору.
|
| 4 |
I |
Вы склонны придерживаться буквы закона. |
| D |
Вы склонны интерпретировать дух закона.
|
| 5 |
S |
Вы принимаете решения, руководствуясь главным образом задачами, которые стоят перед вами, и фактической стороной дела. |
| O |
Вы принимаете решения, руководствуясь главным образом своими чувствами, личным опытом и отношениями с окружающими.
|
| 6 |
I |
Вы редко прибегаете к помощи жестов и интонации для того, чтобы подчеркнуть важный момент. |
| D |
Вы часто прибегаете к помощи жестов и интонации для того, чтобы подчеркнуть важный момент.
|
| 7 |
D |
Вы скорее склонны пользоваться эмоциональными выражениями типа "Это факт..." "Я считаю, что..." |
| I |
Вы скорее склонны пользоваться осторожными выражениями типа "По моим сведениям,..."
|
| 8 |
O |
У вас природная склонность к оживленной мимике лица или явным телесным реакциям, когда вы говорите и слушаете. |
| S |
Когда вы говорите и слушаете, у вас скорее сдержанная мимика лица и реакции тела.
|
| 9 |
S |
Вы сдерживаете свои чувства и делитесь ими лишь по необходимости. |
| O |
Вам скорее свойственно проявлять свои чувства и переживания, вы легко делитесь ими с окружающими.
|
| 10 |
S |
Ваша способность проявлять энтузиазм ниже средней. |
| O |
Ваша способность проявлять энтузиазм выше средней.
|
| 11 |
D |
В новой компании вы скорее представитесь сами, чем будете ждать, пока представятся остальные. |
| I |
В новой компании Вы скорее будете ждать, пока представятся остальные.
|
| 12 |
O |
Вы легко относитесь к тому, как другие используют ваше время. |
| S |
Вы ведете строгий учет потраченному на других времени.
|
| 13 |
S |
Вы стремитесь придерживаться составленного графика. |
| O |
Вас несет по течению.
|
| 14 |
D |
Вам больше свойственна напористая уверенность |
| I |
Вам больше свойственна сдержанность.
|
| 15 |
D |
Вы обычно с готовностью выражаете свою точку зрения. |
| I |
Вы склонны держать свое мнение при себе.
|
| 16 |
D |
Вам свойственно принимать решения быстро и спонтанно. |
| I |
Вы склонны продумывать свои решения не торопясь.
|
| 17 |
S |
Вы предпочитаете работать в одиночку или же диктовать отношения с партнерами. |
| O |
Вы предпочитаете работать в коллективе или участвовать в рабочих отношениях на равных.
|
| 18 |
I |
В рискованной или новой обстановке вы действуете скорее осторожно и не торопясь. |
| D |
В рискованной или новой обстановке вы действуете скорее спонтанно и быстро.
|
Общее количество обведенных ответов S _____ O _____ I _____ D _____
От ответов "O" отнимите ответы "S", а от ответов "D" отнимите ответы "I"
Первый результат будет означать координату по оси Y, второй результат - по оси Х.
P.S. По утверждению американских экспертов, область в полях (+4+7) по обеим осям соответствует склонности к журналистике, (-4-9) по обеим осям - прирожденные инженеры, область (+4+6) по оси Х и (-2+2) по оси Y - область продавцов.
По моему собственному опыту проведения многочисленных тестов, рекламных агентов я не встречал только в левом верхнем поле (-9+9)
Приложение 2. Как обойти отказ?
Отказывают в размещении рекламы не только нам, российским продавцам, но и им, продавцам американским, притом куда чаще и куда резче, чем нашим. Директор TM Beautiful Music Radio рассказывает, как его команда продавцов работает с отказами.
"Мы приводим некоторые из распространенных негативных аргументов, связанных с форматом "Beautiful Music Radio", и ответы, которые продавцы запасают на подобные случаи.
Клиент: Ваш слушатель слишком стар.
Ответ: Если бы я не представлял свою станцию, мог бы ответить: старость - не возраст, а состояние души... На какую аудиторию хотелось бы выйти вам? Мы знаем, что вряд ли стоит размещать на нашей станции рекламу мопедов,роликовых коньков или рок-концерта. Наша аудитория - высокообразованные, состоятельные взрослые люди старше 35 лет. Вы понимаете, что именно эта возрастная группа располагает наибольшими доходами. (Многое зависит от группы товаров, которые рекламодатель собирается продвигать. Если вы располагаете социологическим исследованиями по аудитории вашей радиостанции - представьте их, если таких исследований нет, покажите общую демографическую ситуацию в регионе и исследования по радиостанциям схожего формата в других городах.)
Клиент: Вашу радиостанцию используют как фон. Никто не услышит мое рекламное объявление.
Ответ: Любая радиостанция является фоновой, если только речь не идет о разговорном формате. Когда вы в последний раз видели людей, сгрудившихся вокруг радиоприемника? Для людей радио - спутник в их повседневной жизни, соответствующий или изменяющий их настроение. Моя станция приносит людям разрядку, расслабление.
Клиент: Именно это я и имею в виду, ваша станция слишком фоновая.
Ответ: Уверен, что спокойное состояние души - лучшая среда для восприятия ваших объявлений. Обратите внимание, как другие станции прорываются к вниманию радиослушателей. Ди-Джеи, джинглы, игры, программы, много рекламы... Мы знаем, почему рекламодатели покупают время на этих станциях. Им хочется быть услышанными во что бы то ни стало. Мы можем удовлетворить эту потребность, создавая вокруг вашего спота более разряженную обстановку. 12-13 минут музыки без перерыва, а затем два или три рекламных ролика.
Клиент: Но эти продолжительные отрезки расслабляющей музыки... Они ведь действительно отвлекают внимание от вашего радио.
Ответ: Доводилось ли вам слушать последнее время наше радио? Поверьте, оно ярче и современнее, чем вам кажется. Однако факт остается фактом, станция предлагает расслабляющую музыку. Вы согласитесь, что ваш потенциальный клиент легче воспримет ваше послание, если он будет находиться в спокойном состоянии души, получив удовольствие от четверти часа прекрасной музыки.
Клиент: Возможно вы и правы; возможно, ваши рейтинги выглядят для меня убедительно, однако я все же не уверен, что слушатель услышит и ответит на мое обращение.
Ответ: (Ответ будет звучать убедительнее, если ваша станция уже провела игру или продвижение для тех, кто слушает на работе). Что если я покажу вам письма, которые слушатели нам написали в утренние часы на своих рабочих местах, вместо того, чтобы выпить чашку кофе или перекурить.
Клиент: Вы стоите слишком дорого. Я мог бы разместиться на другой радиостанции за меньшие деньги.
Ответ: Да, но каков будет эффект от этой рекламы? Мы не только предлагаем замечательную аудиторию, но, обратите внимание, наши рекламные блоки строго ограничены. Таким образом ваш ролик не затеряется в море других сообщений, а действительно будет выделяться".
PS: На вашей станции неплохо время от времени проводить деловые игры "Вопрос-ответ". Ваши продавцы на отдельном листе бумаги пишут вопросы или возражения, которые наиболее часто им встречаются. Их систематизируют. Затем каждый продавец предлагает свой вариант ответа на каждый вопрос. Наиболее удачные варианты резервируются и компонуются в отдельной разработке, которая будет полезна каждому продавцу, но будет предлагаться каждому вновь приходящему рекламному агенту: учиться надо на чужих ошибках...
Приложение 3.
Задачи радиостанции Вета
Как независимая, благотворительная общественная радиовещательная компания и продюсер, Вета передает зрителям, слушателям программы высокого качества, вызывающие интерес и внимание широкой аудитории. Задачи компании Вета не только в прямом влиянии на аудиторию, но и в образовательном вещании с целью достижения исключительного уровня качества программ. Как "государственная станция и голос общественности" Вета ставит основной акцент на программах, отражающих уникальную роль Вашингтона, как центра городской жизни, столицы государства, и мирового центра культурных и международных событий.
Заявление радио Вета, принятое 28 апреля 1994 года.
В свете осуществления задач станция Вета передает слушателям информационные, развлекательные программы.
Наша движущая сила - служба потребителя.
Движущая сила для радио Вета - служение интересам слушателей. Слушатели - это все, кто слушает радио или начинает слушать программы или тот, кто предоставляет ресурсы, необходимые для работы организации. Наши действия определяют заботы слушателей и их интересы.
Мы передаем только те программы, которые необходимы потребителю. Это позволяет осуществлять взаимовыгодное сотрудничество с нашими слушателями.
Наша действующая повестка:
Мы направляем нашу деятельность на создание действительно выдающейся радиослужбы,реальной возможности работать и заниматься бизнесом, а также становлении Вета как одной из ведущих радиостанций в США.
Наш успех определяется качеством программ, размером аудитории, эффективностью использования доверенных нам средств и удовлетворенностью клиентов.
Все работники станции должны служить интересам клиентов. В целом роль организации помогать тем, кто ближе к слушателям, путем предоставления средств, устранения преград, определения того, что нужно слушателям.
Наши работники осуществляют свою деятельность в рамках своей компетенции. Проявлять инициативу, добиваться результатов, не бояться ответственности. Если хотя бы у одного из слушателей проблемы - возникают проблемы у нас.
Руководители осуществляют надзор и руководство.
Мы преданы делу открытого и честного сотрудничества между всеми членами коллектива и всеми, с кем мы имеем дело.
Общие ценности
Всеми нашими действиями и принятием решений руководят следующие ценности:
Разнообразие: Мы уважаем права личности независимо от расовой принадлежности, национальности, возраста, образования, сексуальной ориентации, опыта, физических различий.
Целостность: Мы делаем то, что говорим.
Честность: Мы говорим открыто и прямо, с заботой и участием, и упорно работаем для достижения цели. Мы оставляем за всеми свободу выбора.
Коллективная работа: Работа над действительными нуждами при совмещении высокого профессионализма каждого и коллективной совместной работы всех для достижения отличных результатов.
Ответственность: Мы расходуем наше время и ресурсы так же, как и время других с максимальным результатом.
Сбалансированность: Мы видим друг в друге самое лучшее. Вместе с тем в нашей жизни нужно сочетать профессионализм и личное.
Разделяя эти ценности мы строим взаимное доверие. На его основе мы строим выдающуюся радиослужбу, мы, наши слушатели и основатели.
PS. Извините за качество перевода.
|
