Recruiting, interviewing, hiring and developing superior salespeople

written by Godfrey W. and Ashley Page Herveg
edited by Erwin G. Krasnow, Esq.
Seaway Communications International.USA.

перевод на русский язык - Анастасии Чирковой (Радио СИ, г. Екатеринбург)

СУПЕРАГЕНТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Глава 2. Интервью и прием на работу.

Самое сложное для людей - передать идею
из одного разума в другой и обратно в неискаженном виде.
Лео Ростен, автор

Техники интервью - это очень важно.

    Из-за растущего числа диктующих правительством "справедливых" правил выбор техники интервью становится очень ответственным выбором. Тот факт, что многие станции сталкиваются с частой сменой сотрудников, делает подбор эффективной, направленной техники особенно существенным.
    Нижеследующие техники интервью были разработаны и апробированы специально для того, чтобы ваши интервью стали максимально эффективными. Они также направлены на то, чтобы свести к минимуму возможные претензии интервьюируемого.

Прежде, чем проводить интервью:

    1. Убедитесь, что претенденты заполнили заявку по форме, одобряемой законом, которая не содержит дискриминационных вопросов (например, о возрасте или религиозных убеждениях претендента). Во избежание появления каких-либо проблем, FCC или местная служба занятости снабдит вас необходимыми инструкциями. Если время позволяет, а вы предвидите возникновение трудностей, можно обратиться в государственную службу по найму, работники которой опросят претендентов по конкретным позициям.
    2. Установите определенный порядок до того, как начнете интервью. Объясните, что интервью будет идти примерно в течение часа. Позвольте претендентам задать любые вопросы о станции. Сделайте записи.
    Бегло просмотрите резюме интервьюируемого перед тем, как начать интервью. Задайте ему, по меньшей мере, два вопроса по резюме или заявке, чтобы продемонстрировать, что вы знакомы с этими материалами.
    Это интервью имеет своей целью выявить достоинства и недостатки претендентов без угрозы для вашей лицензии. Не обязательно соблюдать данный порядок вопросов. Фактически, нет необходимости задавать все вопросы каждому из кандидатов. Адаптируйте интервью к претенденту и вакантной должности.

Интервью (для претендента на должность в отделе продаж).

1. Расскажите, что вы знаете об этой радиостанции?
2. Как бы вы описали нашу станцию?
3. Неважно, насколько давно мы знаем друг друга, ведь о себе самом Вы все равно знаете больше, чем кто-либо другой. Расскажите о себе.
4. Расскажите о наиболее благоприятной рабочей обстановке, в которой Вы когда-либо оказывались.
5. А какова была наихудшая "среда", в которой Вы работали?
6. Если бы у Вас была возможность завтра стать студентом, какую специальность Вы бы выбрали? Почему?
7. От каких учебных дисциплин Вы бы отказались, если бы снова стали студентом? Почему?
8. Если бы Вам предложили такую работу в одном из четырех мест, какое Вы бы выбрали:
   а) город, расположенный по соседству с радиостанцией;
   б) Нью-Йорк;
   в) Париж;
   г) Токио; Почему?
9. Представьте себе, что у этой комнаты потолок с двойным зеркалом, и Ваши друзья могут видеть и слышать Вас во время интервью. Как бы они восприняли Ваши ответы?
10. Как бы Вас охарактеризовал Ваш хороший друг? Почему?
11. А какую характеристику Вам дал бы тот человек, которому Вы не нравитесь? Почему?
12. Если бы Вы могли что-то изменить в Вашей последней работе, что бы Вы сделали? Почему?
13. Вы когда-нибудь занимались командными видами спорта? Что Вам нравится в них? Что не нравится?
14. Если бы у Вас была возможность воплотить две идеи, возникшие на предыдущем месте работы, на этой радиостанции, какими идеями Вы бы воспользовались? Почему?
15. Что Вам кажется самым лучшим в продажах?
16. А самым худшим?
17. Почему некоторые агенты по продажам бросают эту работу?
18. Каким Вы представляете самого лучшего специалиста по продажам?
19. В целом, была ли жизнь с Вами справедлива или нет? Почему?
20. На эту работу претендуют ... (много) человек. Почему Вы - именно тот, кого мы должны взять?
21. Если Вам удастся пройти отбор, какие задачи Вы бы хотели решить на данном этапе своей карьеры?
22. Что будет для Вас самым сложным в этой работы?
23. Сколько денег Вы бы хотели заработать на этой должности в отделе продаж?
24. Расскажите о Ваших ближайших планах по самосовершенствованию?
25. Какой Ваш любимый фильм? Телепрограмма? Почему?
26. Какая книга оказала наибольшее воздействие на вашу жизнь? Почему?
27. Кто тот человек, которым Вы восхищаетесь? Почему он?
28. Считают ли Вас агрессивным, пассивным или нейтральным человеком?
29. Как Вы узнали об этой работе?
30. Что было самым волнующим событием в Вашей жизни? Почему?
31. Что Вы считаете хорошим из того, что с Вами когда-либо случалось? Почему?
32. Что Вам больше всего нравиться в собственной внешности? Что Вас в ней не устраивает?
33. Каковы Ваши текущие задачи? Как Вы планируете их разрешить?
34. Что, на Ваш взгляд, могло бы помочь Вам в этой работе? Почему?
35. Какова главная награда, полученная Вами на предыдущей работе?
36. Что Вы считаете главным достоинством своей личности? Что Вас в себе не удовлетворяет?
37. Расскажите о Вашей семье. Если завтра мы решим принять Вас на работу, какие семейные или личные проблемы могут вследствие этого возникнуть?
38. Какие три черты Вашего характера будут Вам наиболее полезны на этой работе?

Равные возможности.

    Еще раз заверьте кандидата в том, что и он может задать Вам вопросы о радиостанции.

Последние инструкции.

    В конце интервью сообщите кандидату о том, какое время Вам потребуется для принятия решения. Скажите ему, что в течение этого времени он может звонить и задавать вновь возникшие вопросы.
    Если человек дошел до финансовой части отбора, назначьте встречу его супругу(е) и ответьте на его вопросы.

Идеальных кандидатов не существует.

    Конечно, не бывает ни совершенных кандидатов, ни совершенной работы. Если же, однако, вы обнаружите не менее двух "предупредительных сигналов" из тех, что перечислены ниже, продолжайте крайне осторожно. Если их будет пять, лучше поищите в другом месте!

Восемь "красных флажков" или "предупредительных сигналов".

1. Информация не соответствует тому, что сообщается в резюме.

2. Частая смена места работы.

3. В основном негативные отзывы с последнего места работы.

4. Непоследовательная информация о доходе и размере зарплаты на последнем месте работы или нереально высокие (низкие) требования к вознаграждению.

5. Отдавайте предпочтение позитивным отзывам о командных играх. Один "индивидуалист" в вашей команде может создать очень серьезные проблемы за достаточно короткое время.

6. Кандидат знает мало или совсем ничего не знает о вашей станции (станциях): или знает так мало, что становится очевидным: для него эта работа далеко не на первом месте.

7. Будьте внимательны к признакам наличия семейных проблем. Люди часто неважно проявляют себя, если у них проблемы дома.

8. Рекомендации плохие или их нет вовсе.

Как сказать "спасибо".

    Когда вы приняли окончательное решение, напишите короткую благодарность каждому из финалистов. Любой контакт с людьми за пределами станции может повлиять на ваш имидж. Вам могут быть полезны любые положительные отзывы, которые в этом случае появятся. Ваше письмо не должно быть слишком подробным.

Пример.

    Дорогой ................. !
    Спасибо за то, что Вы уделили время ...... - радио.
    Мы провели интервью со многими кандидатами Вашего уровня. Мы сделали выбор, основанный на подготовке, опыте и совместимости кандидатов с нашими нынешними сотрудниками.
    Мы сохраним Ваше резюме и заявку. Если возникнет другая вакансия, мы с Вами свяжемся.

Искренне Ваш,
J. Doe, главный менеджер.

Добро пожаловать в команду!

    Напишите короткое письмо, адресованное вашим сотрудникам, и упомяните в нем о достоинствах и профессиональной подготовке нового специалиста по продажам. Пошлите копию письма домой новому сотруднику перед тем, как он приступит к работе на вашей радиостанции.

Первый день очень важен.

    Люди обычно нервничают, оказываясь в новых рабочих условиях, и это не зависит от их опыта. Постарайтесь сделать этот переход как можно более гладким и приятным. Первый контакт с коллегами очень важен. Он формирует достаточно стойкое впечатление.

Будьте готовы.

    Убедитесь, что все необходимое (например, самая последняя отчетная информация) готово для первого дня работы. Составьте график звонков рекламодателям. Новому человеку нужен график встреч со всеми ведущими сотрудниками, составленный с учетом их интересов. Беседа с новым сотрудником не обязательно должна быть долгой. Порекомендуйте им задать вопросы типа:
    1. Что я могу сделать, чтобы облегчить вашу работу?
    2. Каковы ваши обязанности на станции?
    3. Какова ваша профессиональная подготовка?
    4. Что я должен знать о вашей работе, чтобы лучше выполнять свои обязанности?
    Запланируйте ланч с одним из ваших сотрудников и с новым человеком.
    Постарайтесь встретиться с ним в конце его первого рабочего дня и обсудить этот день. Задавайте открытые вопросы типа: "Теперь, когда Вы стали членом нашей группы, что изменилось в Ваших представлениях о станции?".

Контракты сотрудников.

    Не обязательно заключать договор с каждым человеком, работающим на станции. Контракты помогают определить обязательства руководства и сотрудника, их взаимные ожидания и могут предотвратить возникновение проблем в будущем. В США, с их шестью процентами населения Земли и девяносто шестью процентами юристов от их общего числа в мире, мы стремимся свести к минимуму число судебных разбирательств.
    Договор с сотрудником может быть очень трудновыполнимым. Ваш юрист может составить контракт для сотрудника с учетом всех федеральных законов, законов штата или графства. Мы, однако, можем предложить вам базовую схему такого контракта.

Контракт представителя по продажам.
ABCD - радио.

Оклад.

    Вам будет выплачиваться оклад в размере ... долларов в неделю, начиная с ... до окончания срока контракта. Оклад выплачивается в первый день недели в каждом месяце.

Комиссионные.

    Вам будут выплачиваться следующие комиссионные с тех денег, которые будут получены за проданное рекламное время: 15% комиссионных с выплат сроком в 90 дней или менее (?), 10% комиссионных - с выплат сроком свыше 90 дней, если срок составляет 120 дней и более, комиссионные не выплачиваются.

Выплата комиссионных.

    Комиссионные, минус оклад, будут выплачиваться 16-го числа текущего месяца за все деньги, полученные от продаж в прошлом месяце.

Расходы на автомобиль.

    Вы должны сами обеспечивать себя транспортом. Вы должны обеспечить, за ваш счет, страхование вашего автомобиля на сумму не менее 100.000 за телесные повреждения или смерть какого-либо человека и 200.000 за каждое происшествие, плюс 25.000 за ущерб, нанесенный собственности в каждом случае. Данная страховка будет оформлена на вас и ABCD-радио (застрахованные стороны). Вы сами обязаны обеспечить себе любые другие виды страховки для собственной защиты.
    Примечание для сотрудника: Ежегодно проверяйте вместе с вашим страховым агентом, адекватны ли суммы выплат тем, что указаны в контракте.

Отпуск и больничный.

    Вам положен недельный отпуск после одного года работы, 2-ух недельный - после 2-ух полных лет, 3-х недельный - после 5 лет работы на станции.
    Вам будет разрешено пропустить 5 дней по причине болезни ежегодно. Больничные и отпускные дни не накапливаются.

Прекращение (действия контракта).

    ABCD Broadcasting, Inc., оставляет за собой право прекратить действие контракта. Вы получите предупреждение не менее, чем за 2 недели. По прекращении действия контракта, независимо от причины, выплата комиссионных прекращается, это касается всех комиссионных, не выплаченных до даты прекращения. Вы будете получать комиссионные только в течении того времени, которое вы у нас проработаете, независимо от продаж, которые вы осуществили до расторжения контракта.

Расписка.

    Я расписываюсь в получении данного документа и в том, что согласен с тем, что в нем изложено.

    Данный пример контракта составлен для тех сотрудников отдела продаж, чьи комиссионные зависят от сборов. Если вы платите, основываясь на счетах, возможно, вы захотите изменить свой способ выплат.

Соглашение о несотрудничестве с конкурентами.

    В зависимости от величины вашего рынка и конкуренции, вы, может быть, захотите подумать о пункте контракта, в котором будет оговариваться отказ от сотрудничества с конкурирующими станциями. Добавив этот пункт, вы предотвратите сотрудничество вашего представителя с конкурентами. Значительные ограничения, внесенные в контракт без предполагаемой компенсации, могут сделать договор трудновыполнимым. Суды с неудовольствием рассматривают соглашения о несотрудничестве, если они заключаются применительно к территории большей, чем это необходимо, и к длительному промежутку времени. Чем меньше время и территория, тем охотнее суд подтверждает подобное соглашение.

Сверьтесь с властями.

    Проконсультируйтесь с вашим поверенным и адвокатом, чтобы убедиться в том, что ваш договор о несотрудничестве будет подтвержден судом.

Поздравляем!

    Вы отобрали, проитервьюировали и приняли на работу хорошего кандидата. Теперь давайте сконцентрируем внимание на обеспечение новому сотруднику быстрого и хорошего старта. В Главе III предлагаются практические, прошедшие проверку методы, которые помогут новому человеку начать работать продуктивно.

Наши друзья