|
Recruiting, interviewing, hiring and
developing superior salespeople
written by Godfrey W. and Ashley Page Herveg
edited by Erwin G. Krasnow, Esq.
Seaway Communications International.USA.
перевод на русский язык - Анастасии Чирковой (Радио СИ, г. Екатеринбург)
СУПЕРАГЕНТЫ ПО ПРОДАЖАМ
Глава 4. Руководство.
Империями будущего станут империи разума.
Уинстон Черчилль.
Общее видение.
Новый сотрудник приходит, обладая множеством умений и дарований. Мы уже выяснили, каковы его индивидуальные потребности и задачи, используя анкету "Личные интересы". Мы использовали также анкету "Цели и задачи", которая помогла человеку выработать реальные задачи и достижимые цели. Далее, мы объединяли индивидуальные потребности и нужды станции, чтобы создать ситуацию, которая была бы выигрышной для всех. Сотрудник и менеджер по продажам вместе ставят задачи на неделю, на месяц, на год. Другими словами, вырабатывается общее видение ситуации.
Лидеры, а не менеджеры. (Руководители, а не управляющие).
Было выяснено, что работа идет лучше, если представители администрации берут на себя роль лидеров. Традиционный стиль общения руководства с подчиненными, стиль бюрократический, стиль "сверху вниз" ведет к подавлению творческой активности и предприимчивости. Лидеры напротив, помогают формированию личностей, способных справиться с постоянными изменениями на рынке. С середины 1940-х годов радиовещатели создали бесчисленное количество звезд менеджмента... и маленькую горстку настоящих лидеров. Вот некоторые различия между лидерами и менеджерами:
Лидеры
Лидеры - новаторы
Лидеры помогают развиваться людям
Лидеры имеют собственный взгляд на вещи
Лидеры воспитывают
Лидеры смотрят вперед
|
Менеджеры
Менеджеры-администраторы
Менеджеры создают системы
Менеджеры подражают другим
Менеджеры диктуют
Менеджеры смотрят назад
|
Лидер разделяет мнение, что каждый сотрудник станции способен его заменить. Лидеры побуждают людей идти себе на смену для того, чтобы организация могла расти. Вы можете быть руководителем в сфере вещания. Согласно "лидерскому" сценарию, "наверху" полно свободных кабинетов. Кроме того, существует масса возможностей для роста. Вопреки расхожему мнению, лидерами не рождаются. Лидерами становятся со временем. Они - уникальные люди, знающие свои достоинства и слабости. Лидеры создают себя сами, несмотря на свои недостатки.
Первая неделя очень важна (ответственна).
Новая работа - это всегда стресс, даже для самого опытного человека. Новые люди приходят на вашу станцию с грузом своего прошлого опыта. Психологи говорят, что когда человек находится в состоянии стресса, он возвращается к прежним, удобным для него способам ведения дел. Эти "зоны комфорта" могут проявляться в самом обычном поведении. Наша задача - снять стресс настолько, насколько это возможно. Мы выполним эту задачу, если создадим как можно больше ситуаций, выигрышных для человека. В зависимости от индивидуальных особенностей, ему потребуется от 90 до 120 дней, чтобы "сработаться" с вашей организацией и стать лояльным по отношению к компании. Лояльность, однако, формируется быстрее, когда люди довольны своими достижениями на работе.
Три уровня специальных знаний.
Использовав формы, которые мы представили выше, вы получили информацию, необходимую для разработки программ индивидуального развития. Теперь мы предлагаем вам гибкие программы для трех уровней владения знаниями в области продаж и маркетинга:
- начальный уровень (I)
- средний уровень (II)
- высший уровень (III)
На I уровне находится тот, кто продавал товары или услуги в течение года или менее. Уровень II включает людей, проработавших в данной сфере от двух до пяти лет. Они уже обладают умением "диагностировать" клиента. Люди III уровня имеют "диагностические" и маркетинговые навыки. Такие сотрудники, как правило, являются желанными и уважаемыми участниками маркетинговой команды клиента. Они участвуют в обсуждении большинства медиа-планов своих клиентов. Обычно их стаж составляет шесть или более лет. Мы можем предложить вам кое-что, что поможет людям, находящимся на разных уровнях профессионального развития.
Уровень I: Вводный.
Обсудите основной отчетный список, до 20 контрактов.
Разработайте список из 30-ти недействующих контрактов (на перспективу).
Заставьте сотрудника создать собственную учетную систему для каждого счета, которая будет включать анализ текущих потребностей клиента, контракты, сценарии и корреспонденцию.
Разъясните ценовую политику, карты расценок и контракты.
Изучите существующие презентации и пакеты документов.
Организуйте ролевые игры: презентации, интервью по текущим потребностям клиента.
Просмотрите план деловых встреч станции и разработайте реальный план встреч по действующим и недействующим счетам.
Составьте график встреч с менеджером по продажам. Сначала менеджер готовит презентацию. К следующей встрече презентацию готовит сотрудник.
Поощряйте создание программ саморазвития в следующих областях: розничная торговля, маркетинг, реклама, создание сценариев.
Предложите прочесть: ...
Уровень II: Промежуточный.
Обсудите основной список контрактов (до 50-ти контрактов).
Составьте список 25-ти недействующих контрактов (на будущее).
Разъясните ценовую и рейтинговую политику станции, приведя краткое описание тенденций, действовавших в данной сфере на протяжении последнего года.
Просмотрите список встреч и попросите предложить усовершенствования для имеющихся отчетов о встречах.
Попросите человека описать какие-либо презентации, которые ему показались превосходно организованными, на предыдущем месте работы. С согласия сотрудника организуйте его выступление на собрании. Это докажет новому человеку, что он может сделать ценный вклад в деятельность станции, и повысит чувство принадлежности к данной организации.
Заставьте сотрудника разработать программу его обучения вне станции. Можно предложить следующие области: психология продаж; маркетинг; изучение причин, заставляющих людей покупать товары и услуги; сценарии; производственные техники; розничная торговля; рекламные агенства.
Предложите посещать профессиональные семинары, где представляются квартальные отчеты о выполнении планов продаж.
Предложите прочесть: ...
Уровень III: Высший.
Люди этого уровня почти не нуждаются в контроле. Они процветают сами по себе. Есть, однако, некоторые предложения, которые могут заставить этих опытных людей улучшить качество выполнения работы.
Обычно люди III-го уровня работают как консультанты не только для радио, но и для других информационных средств. Они помогают клиентам планировать целые кампании, формулировать позиционные утверждения, проводить рекламные акции.
Сотрудники III-го уровня могут иметь небольшой список действующих контрактов (30). Их постоянные клиенты вкладывают гораздо больше, работая с ними, а не с менее опытными сотрудниками. Такие клиенты могут приносить 40 и более процентов всей прибыли станции.
Они могут внести очень ценный вклад, если документы по продажам и презентации станции находятся в стадии разработки.
Предложите сотруднику список из пяти самых сложных счетов, с которыми вы сейчас не работаете. Когда они будут "раскручены", дайте премию. Если впоследствии такие дела перейдут в ведение сотрудников I-го или II-го уровня, старший сотрудник может за комиссионные продолжать их курировать.
Предложите прочесть: ...
По поводу войны.
Многие популярные работы по продажам и маркетингу включают в себя некоторую дозу военной терминологии. Мы используем фразы типа "целевой маркетинг" (target - мишень) и "рекламная кампания" или "атаковать слабую рыночную нишу". Военные стратегии и термины полезны в бизнесе. Однако, как мы видим, более эффективно для руководителей использование техник "снизу вверх". Это противоречит военному командному порядку "сверху вниз".
Кроме того...
В наши цели не входит принизить или "подловить" конкурентов. Наша цель - создавать людей и программы, которые помогут нам расти. Сосредоточиться на конкуренции не означает добиться успеха. Фактически, концентрируясь на конкурентах, мы зря тратим силы. Мы можем делать деньги. Много денег, помогая нашим клиентам и нашим сотрудникам расти, а не зацикливаясь на конкуренции.
Лучший специалист по продажам.
Эта работа посвящена набору, интервьюированию, приему и развитию Лучшего Специалиста по продажам. Здесь представлены апробированные методы контроля за сменяемостью кадров. Вы можете использовать информацию, подчерпнутую в данном руководстве, для создания множества обоюдно выгодных ситуаций. Следующее поколение специалистов по продажам, возможно, станет поколением лидеров в более благоприятной среде. Представьте себе, какой вклад могут сделать один или два консультанта III уровня, в ваш рост, получение прибыли и продуктивность.
Лидерство... долгосрочное вложение в будущее с быстрой выплатой дивидендов.
Послесловие.
Об ошибках:
Не бывает ошибок... Бывают только возможности открыть самого себя.
О задачах:
Цели и задачи не высечены в камне. Все мы эволюционируем. Некоторые из нас развиваются быстрее других.
О лидерстве:
Лидеры понимают, насколько важно воспитывать свою смену.
О творчестве:
Радиовещание процветает засчет творчества. Творчество - это ни больше, ни меньше, взгляд на мир с новым пониманием.
О знании:
В век информации знание более ценно, чем деньги.
Об общих рейтингах:
Те, кто продают, в основном, "для цифр" ("для статистики"), попадут в статистически предсказуемую беду.
Об успехе:
Владельцы станций вкладывают миллионы в программирование, поднятие рейтингов, оборудование для того, чтобы привлечь аудиторию. В обучение специалистов по продажам и маркетинг, напротив, вкладываются жалкие гроши, хотя именно это позволяет нам привлечь людей, которые платят по нашим счетам: наших рекламодателей.
О бюрократии:
Руководящие бюрократы, управляющие "сверху вниз", - это такой же архаизм, как конвейер "Model T Ford" в наш век скоростной информации.
О ценах:
Мы снижаем наши цены, когда у нас заканчиваются идеи.
"Отборная" библиография.
Предлагаем прочесть честолюбивым владельцам, менеджерам и руководителям (лидерам): ...
|
