Recruiting, interviewing, hiring and developing superior salespeople

written by Godfrey W. and Ashley Page Herveg
edited by Erwin G. Krasnow, Esq.
Seaway Communications International.USA.

перевод на русский язык - Анастасии Чирковой (Радио СИ, г. Екатеринбург)

СУПЕРАГЕНТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Глава 3. Формирование команды.

Начинайте разрабатывать стратегию
не сверху, а снизу.
Jack Trout, Автор

Успешное общение.

    Общение с сотрудниками играет огромную роль в осуществлении любого замысла. Однако, как это ни печально, многие "великие коммуникаторы" на радио оценивают значимость общения с сотрудниками на "единицу с минусом". Обычно менеджеры спускают "сверху вниз" указы о задачах станции или отдела. Затем руководство распределяет вознаграждения, очень редко учитывая при этом реальные нужды сотрудников. Форма "Личные интересы", которая приводится ниже, разработана с целью изменения традиционного сценария. Вы можете начать открывать "коммуникативные каналы" с этой испытанной двухчастной системы.

Снизу вверх.

    Эта глава написана для того, чтобы помочь вам лучше понять персональные потребности сотрудника отдела продаж и оказать ему поддержку в выработке реальных деловых задач. Этот процесс разделен на два этапа. Первый - анкета "Личные интересы". Мы начинаем с открытия уникальных интересов каждого сотрудника. Кроме того, мы выясняем, какая форма поощрения наиболее приемлема и важна для каждого. Две формы, предлагаемые в этой главе, помогут вам избежать неприятностей.

Преодоление страха новизны (боязни нового).

    Первые трудности, с которыми вы столкнетесь в процессе постановки задач, могут быть восприняты с некоторым скептицизмом. Дайте возможность человеку ознакомиться с формой и заполнить ее. Вам может показаться, что получение первой заполненной формы требует некоторых усилий. Успех зависит от степени доверительности ваших отношений. Позвольте проявиться естественному скептицизму вашего сотрудника. Объясните, что его личные цели и задачи будут согласованы с целями и задачами компании. В конечном итоге обе стороны останутся в выигрыше. Для первой попытки дайте людям 48 часов на заполнение формы. Затем выделите по 30 минут на проведение интервью с каждым из сотрудников и обсуждение его ответов. Когда форма будет заполнена, вы будете гораздо лучше представлять себе потребности и желания своих людей.

Анкета "Личные интересы"

Имя_________________________	День рождения_______________
Имя мужа (жены)______________	День рождения_______________
Адрес____________________________________________________________
Домашний телефон_________________________________________________
Рабочий телефон супруга(и)_________________________________________
Имена детей. Возраст. Школа. Класс. День рождения______________________
_________________________________________________________________
День годовщины (?) (если возможно)___________________________________
Перечислите в порядке предпочтения те вещи, которые вам больше всего нравится делать:
Свободное время	Вечернее время
1._____________________	1._____________________
2._____________________	2._____________________
3._____________________	3._____________________
4._____________________	4._____________________

Развлечение	Отпуск	Хобби
1._____________________	1._____________________	1._____________________
2._____________________	2._____________________	2._____________________
3._____________________	3._____________________	3._____________________
4._____________________	4._____________________	4._____________________

Перечислите, что вам больше всего хочется:
Для дома:	1._________________________________________________
	2._________________________________________________
	3._________________________________________________
Для себя:	1._________________________________________________
	2._________________________________________________
	3._________________________________________________
Для супруга(и)	1._________________________________________________
	2._________________________________________________
	3._________________________________________________
Проекты, над которыми я работаю, чтобы достичь следующих целей: __________________________________________________________________
Если бы я участвовал в конкурсе, призы, которые бы меня вдохновляли, можно было бы перечислить в следующем порядке:
_____________    Деньги.
_____________    Ланч с главным менеджером и главами отделов.
_____________    Путешествие для меня и моей семьи (супруга (и).
_____________    Отпуск.
_____________    Новое оборудование для моего отдела.
_____________    Обучение за счет компании.
Другое _________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Перечислите те цели, которых вам бы больше всего хотелось достичь в вашем отделе:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Мои предложения по улучшению работы отдела: (Заметьте: Мы никогда не посмотрим на нашу компанию с точки зрения наших сотрудников. Мы никогда не будем сидеть за их столом и смотреть на их работу их же глазами. Однако наши сотрудники принимают решения и передают свои ощущения от радиостанции всякий раз, когда им приходиться отвечать на телефонный звонок или разговаривать с людьми за пределами станции. Мы должны спросить: "Что не так в вашем отделе? Что в нем работает?")
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Мои предложения по улучшению работы радиостанции:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________

Поощрения.

    Руководство часто награждает людей деньгами или предоставляет в качестве поощрения отпуск.
    Однако со временем деньги и отпуск могут стать ожидаемой компенсацией, а не наградой. Выяснение с помощью анкет личных интересов сотрудников позволит вам составить точное представление о том, чего действительно хотят ваши люди. Деньги и отпуск могут по-прежнему оставаться в числе тех вознаграждений, которые помогут решить задачи, стоящие перед отделом. Анкеты "Личные интересы" могут также проинформировать руководство о каких-либо особых предметах, в которых нуждаются сотрудники, благодаря которым они смогут лучше исполнять свои обязанности. Большинство людей стремится к этому. Новое кресло в офисе или новый компьютер могут оказаться более подходящими наградами, чем деньги или отпуск. Спросите людей о том, что они хотели бы получить в качестве вознаграждения. Ответ известен только им.

Как понять, что стимулирует опытного сотрудника.

    34-летний менеджер по продажам был озабочен тем, что не знал, как можно поощрить 59-летнего сотрудника отдела. Помимо всего прочего, менеджер проработал на станции всего несколько месяцев, а его подчиненный - 10 лет. С помощью анкеты "Личные интересы" менеджер выяснил, что заслуженный сотрудник хотел бы поехать в круиз со своей супругой.
    В рамках стимулирующей программы менеджер смог предложить пожилому сотруднику такой круиз в качестве вознаграждения. Они вместе установили "планку", достигнув которой, этот человек мог заслужить награду. Менеджер пришел к выводу, что такой способ стимуляции очень неплох.
    Как сказал Джордж Кармен, "все хотят есть, а когда наедаются, хотят еще". Выясните, какое "лакомство" может стимулировать ваших сотрудников. Вы создадите обстановку, выгодную для всех, кто в ней оказвается. У вас будут более счастливые сотрудники, а значит - более здоровая и доходная станция.

Оставайтесь на связи.

    Однажды проведя такое анкетирование (получается обычно со второго раза), вы начнете лучше понимать индивидуальные цели и задачи своих сотрудников.
    Необходимо публичное признание того выдающегося вклада, который они вносят в деятельность станции. Конечным результатом станет возросшая отдача и лучший персонал среди всех станций, работающих на вашем рынке. Для достижения максимальных преимуществ проводите анкетирование каждые шесть месяцев. Потребности людей меняются. Будьте в курсе этих изменений.

Участие в постановке задач.

    Первая часть, анкета "Личные интересы", позволит вам узнать индивидуальные потребности своих сотрудников. Для достижения целей в бизнесе персоналу также нужны реальные планы. Люди должны чувствовать, что они контролируют свою жизнь и отчасти - свою работу. Им хочется верить, что они в силах что-то изменить. Когда люди принимают участие в постановке собственных рабочих задач, они работают более эффективно и целеустремленно.

Реальные задачи и достижимые цели.

    Второй этап - это анкета "Цели и задачи". Она облегчит постановку реальных решаемых задач. Технология их выработки создана для того, чтобы потребности станции совпадали с индивидуальными потребностями. Согласно этой системе, постановка задач является результатом взаимного соглашения. Информация, которую вы получите с помощью двух анкет, поможет вам более эффективно управлять, а сотрудникам - почувствовать себя хозяевами собственной судьбы. Между менеджером и сотрудником формируются отношения партнерства. Система покажет работнику отдела продаж, каким образом его желания переплетаются с бизнес-целями станции.

Все мы работаем по-разному.

    Если ваша команда состоит из пяти человек, это означает, что вы имеете дело с пятью совершенно разными индивидуальностями и пятью разными уровнями профессионализма. Анкета "Цели и задачи" поможет вам открыть индивидуальные интересы и дарования. Типы ответов, которые даст каждый из сотрудников, позволят вам понять, что для них наиболее удобно. Люди стараются вести дела с теми партнерами, с которыми они чувствуют себя комфортно. Виды деятельности, которые выберет для себя каждый, позволят вам судить о его умениях. Люди тянутся к тому, что у них лучше получается. Рабочие задачи могут включать в себя не только то, что связано с продажами. Курсы самосовершенствования и дополнительное чтение также являются приемлимыми. Убедитесь, что поставленные задачи можно считать достижимыми.
    Ваша конечная цель - помочь людям поверить, что они становятся победителями, а число их побед растет... независимо от масштаба этих побед.

Второй этап. Цели и задачи.

Имя_________________________________	Дата_______________
Конкретные рабочие задачи на следующие 30 дней, в порядке их приоритетности:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Действия, направленные на достижение этих задач:
Еженедельно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Ежедневно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Задачи на следующие 60 дней, в порядке приоритетности:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Действия, направленные на достижение этих задач:
Еженедельно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Ежедневно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Задачи на следующие 90 дней, в порядке приоритетности:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Действия, направленные на достижение этих задач:
Еженедельно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Ежедневно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Задачи на следующие 12 месяцев, в порядке приоритетности:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Действия, направленные на достижение этих задач:
Еженедельно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Ежедневно:
1.________________________	3.________________________
2.________________________	4.________________________
Следующая постановка целей и задач:      (когда?)
Подпись__________________	Дата_____________________

Дополнения

    Мы предлагаем вам вносить текущие изменения в форму "Цели и задачи" каждые 30 дней, чтобы убедиться в том, что заявленные цели действительно реальны. Возможно, вы захотите внести также задачи на 6 и 9 месяцев, как правило, оказываются взятыми "с потолка".

План вашей игры.

    После проведения всех интервью поделитесь со всеми вашими сотрудниками соображениями по поводу целей и задач вашей радиостанции. Никогда не упускайте возможности вновь заявить об этих целях... несмотря на то, что задачи (общие или индивидуальные) отнюдь не высечены в камне. Они, как и люди, постоянно меняются. Мы полагаем, что вы непременно начнете с утверждения, что ваша станция должна стать самой лучшей на рынке. Как только вы (и ваш персонал) достигните своей ближайшей цели...
                    ОТПРАЗДНУТЕ ЭТО ВМЕСТЕ СО ВСЕМИ ВАШИМИ СОТРУДНИКАМИ!
    Поднимите шум, кричите "ура!", будьте радостными и взволнованными! Положительные эмоции очень заразительны. После празднования успеха ваш персонал возьмется за работу с удвоенной энергией.

Шесть хороших причин.

    Попробуйте следовать в своих действиях такой линии поведения: все радиостанции хороши, но некоторые из них лучше, чем другие, а вот наша станция - лучше всех! Назовите, как минимум, шесть причин превосходства вашей станции. Вы будете поражены тем, насколько быстро ваши люди разнесут эти шесть причин по всему городу. Как и любое другое позитивное усилие, такая акция требует повторения.
    Один преуспевающий австралийский владелец радиостанции недавно установил новое стереооборудование - от микрофона до передатчика. Затем Рон Кэмплин (владелец) начал делать повторяющиеся объявления для персонала. Их смысл был в том, что стерео-АМ-станция стала лучшей, потому что сотрудники усиленно работали для того, чтобы сделать эту станцию таковой. Этот человек удостоверился в том, что каждому из его людей напоминали: он лучший, и делали это достаточно часто. Как вы думаете, что произошло? Сейчас нас начинают узнавать о том, что 2 BS Stereo - лучшая стерео радиостанция в Bathrust, NSW.

Поощрение за работу в команде.

    Мы предлагаем командную концепцию для радиостанций. Обдумывая компенсацию за командную работу, начните с ваших сотрудников. Сначала разделите ваших людей на команды так, чтобы в каждой из них бало равное соотношение опытных и новых сотрудников. Команда может состоять даже из двух человек. Позвольте этим командам установить реальные задачи по продажам на месяц или квартал. В зависимости от вклада каждой из команд установите общую задачу на месяц или квартал. Она должна быть реальной и достижимой для каждой из групп. Вы хотите, чтобы люди выигрывали. Платите процентную премию (обычно это один или два процента от прибыли, превышающей первоначальный уровень). Выплачивайте равные суммы каждому из членов группы.

Премия для станции.

    Подумайте также о премии для станции. Когда команда отдела продаж перевыполняет свои задачи в течение трех (или более) кварталов, наградите каждого. Если человек проработал на станции год, установите размер премии для каждого пропорционально его стажу работы на станции.
    Вы будете поражены тем, какую поддержку ваши команды из отдела продаж получат со стороны других сотрудников, когда те поймут, что такая поддержка выгодна им самим.

Не забывайте о следующих фактах.

    Многие сотрудники отделов продаж не слушают свою станцию каждый день, 24 часа в день. Иногда они любят послушать, что происходит на других радиостанциях. Время от времени людям хочется отдохнуть и забыть на несколько часов о радио.

Неделя в эфирной студии.

    Персонал отдела продаж будет работать лучше, если каждый из его членов "проведет неделю в эфирной студии". Мы не предлагаем вам брать на целую неделю первого попавшегося прохожего. Мы считаем, что каждому из сотрудников отдела продаж будет полезно посидеть в студии и попробовать каждый переключатель на станции. Распределите этот опыт на три месяца. Если вы выходите в эфир с полуночи до шести утра, постарайтесь избежать соблазна: не оставляйте без внимания этот важный период. Сотрудники отдела продаж приобретут знания, которые каким-либо иным путем получить невозможно. Ваши самые творческие сотрудники откроют для себя новые способы "подачи" непроданных программ. Те, кто работает в эфире, будут в курсе некоторых проблем, с которыми приходится сталкиваться специалистам по продажам. Откроются новые возможности для их общения друг с другом.

Как понять друг друга.

    То, что работает на отдел продаж, будет работать и на другие отделы вашей станции. Предложите кому-нибудь: "провести день в качестве сценариста" (заместить traffic-директора, сотрудника службы новостей, бухгалтерии, отдела promotion и т.д.) Создайте атмосферу, в которой каждый член вашего коллектива сможет регулярно встречаться с представителями руководства (индивидуально). Общайтесь. На лучших радиостанциях каждый член коллектива понимает, каков вклад его коллег в общий успех станции.

Сломайте корпоративные стены.

    Продемонстрируйте каждому сотруднику, как именно он может стать органичной частью команды. Проводите организованное общее собрание раз в неделю (должны присутствовать те, кто работает в эфире, отдел продаж, штат офиса, сценаристы, работники финансового отдела, руководство).
    На станциях с большим персоналом можно выбирать представителей от каждого отдела. Каждую неделю это должны быть новые люди. Попросите каждого прокомментировать те позитивные моменты, которые имели место на станции в течение этой недели (негативные комментарии лучше вынести за пределы собрания).
    Поинтересуйтесь услышанными разговорами и отзывами (телефонными звонками, письмами от слушателей, комментариями клиентов по поводу результатов рекламы). Обсудите и отметьте удачные продажи, программы, любой другой успех. Даже в делопроизводстве.
    Попытайтесь уложиться в 30 минут. Планируйте проведение таких собраний в конце рабочего дня.
    Хороший способ провести собрание быстро и пользой - назначить его на 16:30-17:00 в пятницу. Большинство присутствующих будет ужасно хотеть отправиться на уик-энд.

Подчеркивайте позитивные моменты.

    Вы удивитесь, когда узнаете, как людям нравиться узнавать что-то новое о том, как работают другие подразделения станции. Вообразите какой эффект произведет сообщение о том, что в банковских кругах положительно отзываются о вашей станции. Банк тут же из загадочной организации превратится в неотъемлемую часть самой станции. Когда ваши сотрудники понимают, что каждый вклад важен для их успеха и успеха всей организации, продуктивность резко возрастет. Еженедельные собрания помогут вам в этом. Вы будете очень довольны теми новостями, которые ваши сотрудники начнут распространять в городе, как только покинут пределы станции.

Общайтесь!

    Стремитесь овладеть искусством приема и передачи информации на "5+". Никогда не воспринимайте общение, как нечто, само собой разумеющееся.

Наши друзья